光鲜(18)

朱小纹没有立刻反击，她很沉着地看着何亚天。

陈其睿问何亚天：“手袋是什么情况。”

何亚天说：“哪家品牌的手袋top sellers没有断货的情况？说商品这边调整后的product assortment没有竞争力，太主观。我建议还是回归数据，客观分析目前的情况。”

再大的奢侈品牌也属于零售行业。零售行业看销售数据，什么时候都是先看Traffic（客流量）、CR（Conversion rate，转化率）、ATV（Average transaction value，客单价）和UPT（Unit per transaction，客单件）。

陈其睿让零售运营分析的人把各店周报明细表打开，投到大屏幕上。

上周各店客流量和去年同期相比全面大涨，这也是为什么朱小纹今天没有在一开始选择挑战姜阑和Marketing。在客流上涨的前提下，就算转化率和客单价持平，总业绩也该是涨的。可上周转化率和客单价都在往下掉，朱小纹挑战何亚天货品的点又全都被何亚天反弹回来了，她需要再找一个解释。

朱小纹说：“手袋的top sellers一直断货，但是Marketing那边的推广露出还是集中在这几只上，很多顾客到店直接点单却又买不到，这些都是无效traffic，而且还会拉低我们店里的CR。”

陈其睿看姜阑：“你怎么说。”

姜阑当然可以像何亚天那样把球直接踢回去，她能解释的理由也有很多，但她选择不踢。

她对陈其睿和朱小纹说：“我来调整一下Marketing这边的工作。接下去在媒体和明星/KOL端我们会集中主推目前全国门店货量较深的几款手袋，看看是否能对店里短期的生意起到一些帮助。从长期来看，我们还是需要顾及品牌的长远策略，Marketing不能只是为短平快的销售表现服务。”

姜阑知道陈其睿的脑子很清楚。

他在开会一开始就问零售怎么回事，是因为他很清楚零售团队目前的近况，他这是要当众敲打朱小纹。

但VIA目前的零售生意没有朱小纹不行，陈其睿还需要给朱小纹找一个台阶下。

高自尊的何亚天不愿意给这个台阶，那总得有人给。这个人不可能是陈其睿本人，那就只能是姜阑。

对于在管理层会议上对另一个平行部门做出让步，姜阑并不觉得自己没面子。只要她老板陈其睿的脑子清楚，她姜阑就无所谓什么面子不面子。

*Clienteling：顾客关系维护（和属于市场部的CRM职能不同），通常为高端品牌（或高端购物中心/百货商场）的销售员工所做的日常顾客维护、顾客沟通、顾客体验等相关的顾客服务工作（近年来国内外很多零售品牌都陆续开发为了更好赋能一线销售员工的clienteling数字化工具，也有很多第三方平台提供相对应的解决方案，国内微信的企业微信针对零售品牌行业的解决方案就是一个很好的例子），其本质目的是为了提升顾客销售转化和顾客复购率。

*Top seller：畅销款/热销款

*Product assortment：商品组合（包括款式/颜色的配货宽度和商品数量的库存深度，通常一个品牌下不同的门店类型和渠道类型会有不同的商品组合计划）

*RTW：Ready-to-wear，成衣

第六章 6. Hi

业绩的话题告一段落，接下来是VIA在上海某家购物中心的门店续租一事。

这家店虽然不是旗舰店，但却一直是VIA在中国内地单店利润和坪效最高的店，是品牌方决不能丢的一家店。

这家购物中心是港资的业主，最近刚刚经历高层换血，新来的地区大老板对Leasing（招商/租赁）部门提出了很高的要求，要重新看场内品牌组合，希望整体性提升购物中心的年轻感和潮流感，对于一楼的国际奢侈品牌，则要在续租时重点评估品牌将来三到五年的市场影响力和业绩体量。

VIA这家店还有半年到期，BD（Business Development，零售/渠道拓展）的负责人孔行超压力很大。业主方提出要涨5%的保底租金，分成扣点也要往上增调1个点。别说陈其睿这种强硬的性格不肯轻易接受新的商业条款，就算VIA答应续租条件，业主方也还要求品牌在商品层面承诺每季都会供应独家货品、在市场层面承诺每半年都会举办高规格的市场活动。

孔行超提出需要朱小纹、何亚天以及姜阑一起前往该购物中心与业主方的新管理层进行面对面商谈。

陈其睿点了头。

周会结束后，姜阑叫来她手下负责Retail Marketing（零售营销）的张格飞，请她准备一份简单材料，包括该店过去3年的主要零售数据趋势、过往门店活动概览和对应业绩表现、购物中心业主方的场内场外营销活动等。面对坐拥客流优势的高端购物中心，业主方是绝对的强势甲方，姜阑需要摆正位置，拿出乙方心态看待这次会议。