“还有一件事。”沈清辞站起来，走到铺子门口往外看了一眼。巷子里没什么人，茶馆后墙上爬满了老藤，午后的阳光从藤叶缝隙里漏下来，在地上落了一片碎金。

他转过身，看着阿禾，“咱们铺子开在巷子里，位置偏，招牌挂得再大，路过的人也不一定会拐进来看看。

得在茶馆门口也放个东西——不用大，一个小木牌就行，上面写‘清记日用铺往巷内走十步’，再画个箭头。你跟吴掌柜熟，这事你去办，明天送两块香皂过去，就当是占人家墙面的谢礼。”

阿禾脆生生地应了一声，在账本上又添了一笔。

交代完这些事，沈清辞让阿禾守着铺子，自己出门去了竹器铺。竹器铺的老板姓何，是个话不多的老手艺人，上次那批竹筒就是他做的，烙字和朱砂点也是他照着沈清辞画的图样弄的。

沈清辞到的时候，何老头正在门口削竹篾，看见他来了，放下手里的活计，从屋里搬出两捆已经截好段的竹筒。沈清辞检查了几个，粗细均匀，切口平整，木塞子也塞得严丝合缝，便让他再加定八十筒，顺便问了句能不能在竹筒上烙不同的字样。

何老头想了想说可以，但得提前把字写好贴在竹筒上，他照着烙。沈清辞说下次来的时候带字样过来。

从竹器铺出来，沈清辞又拐去木匠铺。老木匠正在刨一块柳木板，看见他进门就笑：“沈掌柜又来啦？上次那个招牌挂上去还行不？”沈清辞说招牌很好，今天来是想加定两套香皂模具。

尺寸比上次的稍微小一圈，做出来的皂块更小巧，适合女眷单手握着用。老木匠接过他画的尺寸图看了看，说这个简单，三天就能取。

第二天一早，阿禾抱着两块用油纸包好的香皂去了茶馆。吴掌柜正在擦柜台，看见他进来就乐了，放下抹布逗他：“阿禾，又来给我送好东西啦？”

阿禾把香皂放在柜台上，一本正经地把沈清辞教他的话复述了一遍，说想在茶馆门口的墙上钉个小木牌，给铺子指个路。

吴掌柜二话不说就答应了，还主动说木牌不用另做，他后院有块废料木板，正好能裁成小牌子用。

阿禾道了谢，又跑去隔壁杂货铺买了几个小铁钉，回来的时候吴掌柜已经把木板裁好了，还用砂石把边角磨圆了。

用木炭在牌子上歪歪扭扭地写了“清记日用铺往巷内走十步”，又在底下画了个歪歪扭扭的箭头，箭头胖得像条泥鳅。

木牌挂出去之后，巷子里的人流量明显多了一些。以前只有特意来找铺子的人才会拐进巷子，现在不少在茶馆喝完茶的客人出门看见那个歪歪扭扭的箭头，会好奇地往里走几步，探头看看巷子尽头到底有什么。

虽然大多数人只是看看就走了，但进店率确实比之前高了不少。阿禾每天都会把进店的人数记在账本背面，不管买不买东西都画一道杠，说是沈清辞教的，叫“客流量统计”。

沈清辞看了两天统计，发现进店的人里面真正掏钱买的不到两成，但这两成里面有一半以上是之前收到过样品或者听人介绍来的回头客。

这说明木牌的引流效果有，但转化率不高——大部分被箭头引进来的人只是出于好奇，对香皂和牙粉没有概念，看到价格就走了。

沈清辞不着急。

转化率低是因为市场还没培育起来，等县城那边郑掌柜的货卖出去了，等商队把口碑传得更远了，自然会有人带着目的来找他的铺子。

又过了三天，木匠铺的模具做好了。新模具比旧的小了一圈，做出来的皂块只有半个巴掌大，椭圆形，握在手心里刚刚好。沈清辞用这批新模具做了一批小香皂，定价从八十文降到五十文。

阿禾问为什么降价，沈清辞说不是降价，是出了小规格，大的还是八十文，小的五十文，给想买又嫌贵的人一个试试的门槛。阿禾恍然大悟，在价目牌上又加了一行字：“小香皂，五十文。”

小香皂摆上货架的第二天，果然有两个之前来问过价但没舍得买的大婶各买了一块。

大婶说小的虽然贵还是贵，但五十文省一省也能掏得出来，先买一块试试，好用再来。

沈清辞让阿禾在售后回访那一栏里记下这两个大婶的名字和购买日期，说等半个月后去问问她们用得怎么样，反馈好的话可以请她们帮忙介绍邻居来买。阿禾认真地记了下来，在名字旁边画了两个圈表示已回访待跟进。

郑掌柜走后的第九天，他的伙计赶着骡车来了清溪镇。伙计是个二十出头的年轻后生，晒得黝黑，一进门就喊沈掌柜在不在，说郑掌柜让他来拿货。