他之前跟李伯讨论过这个问题，结论是需要通过提高标准化程度和批量采购来压低原料成本，同时用高附加值的季节限定品来拉高客单价。

萧璟珩只是看了一下午的账本，就能自己总结出这个结论，这个人做生意的直觉确实不是盖的。

“所以你觉得应该怎么提高客单价？”沈清辞问，这次是真心想听听他的想法。

“你不是已经在做了吗？”萧璟珩指了指作坊的方向，

“金玉满堂就是高客单价的产品。普通蜜渍金桔卖十六文一份，夹心金桔至少能卖到二十五文以上，因为客人买的不是金桔，是‘咬开有惊喜’这个体验。

同理，你那个竹篮皂礼盒也是高客单价，普通桑葚皂卖二十五文，装进篮子配条红丝带卖六十文，翻了一倍还多。”

他顿了顿，又加了一句：“而且我发现，你的高客单价产品都有一个共同特点。”

“什么特点？”

“卖的不是东西，是‘面子’。”萧璟珩放下笔，难得正经起来，“皂礼盒是送人的面子，金玉满堂是待客的面子。

客人买这些东西的时候，心里想的不是‘这东西值不值这个价’，而是‘这东西拿出去体不体面’。这种钱最好赚，因为面子的价格是没有上限的。”

沈清辞盯着萧璟珩看了三秒，然后端起茶杯喝了一口，淡淡地说了一句：“你以后别学记账了。”

“啊？”

“你学经营吧。”沈清辞放下茶杯，“记账有李伯和铁柱就够了，你很聪明，脑子应该用来想这些。”

萧璟珩愣了一瞬，然后耳朵尖以肉眼可见的速度变红了。

他慌慌张张地端起茶杯灌了一大口，结果被烫得直哈气，狼狈得不像样子。

沈清辞看着他手忙脚乱的样子，嘴角微微弯了一个弧度，但很快就收了回去。

他站起来走到薄荷花坛边上，抬头看着夜空。中秋刚过了几天，月亮还圆着，只是边缘缺了一线细细的银边，像一面被谁轻轻磨了一下的玉盘。

“璟珩。”他忽然开口。

“嗯？”萧璟珩还在为刚才那句夸奖心潮澎湃，声音都有点飘。

“你上回说，你娘是梁州人。”

萧璟珩没想到他会突然提起这个，沉默了一瞬才答道：“是。梁州府的，离你说的清平县大概百十里地。”

“梁州有什么小吃吗？你喜欢的。”

萧璟珩想了想：

“藕粉和桂花糕把。

藕粉是咸口的，加了虾皮和葱花，不像外面卖的那种甜藕粉。

桂花糕是蒸的，不是烤的，糕体特别松软，桂花的香气是藏在糕里的，不是洒在面上的。

小时候我发烧吃不下东西，我娘就给我蒸一小碗藕粉，上面淋几滴香油。我吃完出一身汗，烧就退了。”

沈清辞转过身来，月光落在他脸上，把他的表情照得半明半暗。他看着萧璟珩，语气不重，但每一个字都稳稳当当：“想不想把这两个味道找回来？”

萧璟珩怔住了。

“梁州府跟清平县隔着百十里地，但口味上应该差不多。我在清平县长大的时候也吃过类似的藕粉和桂花糕，做法我记得一些，细节需要慢慢试。

如果你愿意的话，我们可以试着复原这两个味道，然后把它放到食铺的菜单上。”

“好啊！”萧璟珩的声音有点哑，但他努力让自己的语气平稳下来，“什么时候开始！”

“等金玉满堂的第一批试产做完，周娘子腾出手来就开试。

藕粉和桂花糕的核心工艺我大致有数，差的只是一些细节配比，应该不需要太长的试验周期。”

沈清辞说到这里，话锋一转，

“不过这两款产品的定位跟蜜渍金桔不太一样。蜜渍金桔是伴手礼和零食，藕粉和桂花糕更像是家庭消费场景里的早点或夜宵。

它们的目标客群不同，所以包装、定价和销售方式都要重新设计。”

“这个交给我来想。”

萧璟珩说这句话的时候，语气里有一种他以前在沈清辞面前很少表现出的笃定，

“藕粉和桂花糕如果做出来了，走的不应该是礼盒路线，应该是温情的路线——家的味道、小时候的味道、娘的灶台的味道。

这个不需要花里胡哨的包装，用最朴素的荷叶包就行，但一定要现做现卖，热腾腾地递到客人手里。”

沈清辞点了点头。萧璟珩的直觉跟他想的完全一致。

藕粉和桂花糕这类产品，卖的不是口感，是记忆。包装越朴素，温度越真实，客人的情感共鸣就越强烈。

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第35章 剧情章，可跳过

萧璟珩走的时候，月亮已经升到了中天。